[마케팅 #003] 할리데이비슨(Harley-Davidson)의 마케팅 전략
- 일반 정보/마케팅
- 2020. 7. 8.
안녕하세요. 슈퍼짐승 입니다.
이전 기업경영의 두 기둥 내적 지향적 기업활동과 외적 지향적 기업활동에 대해 확인했었습니다.
이번엔 기울어가는 기업이 집중해야 할 부분에 대해 한 예를 들어보려고 합니다.
Harley-Davidson의 몰락
오토바이 하면 생각나는 것이 한국 대림자동차의 시티 100일까요?
아닙니다. 바로 불편한 자세로 타는 Harley-Davidson(할리데이비슨)입니다.
이 Harley-Davidson(할리데이비슨)은 미국에서 1973년 70%의 점유율을 갖고 있다가 1986년까지 지속적으로 점유율이 떨어지면서 28%의 점유율로 파산 직전까지 갑니다. Harley-Davidson(할리데이비슨)의 주식은 $0.33으로 문만 열어놓은 상황이었습니다.
왜 이렇게 떨어졌을까요? 미국 사람들이 오토바이를 안 좋아해서가 아닙니다.
바로 일본의 저가이면서 품질 좋은 오토바이들이 미국에 팔기 시작했기 때문입니다.
일본의 HONDA, Kawasaki, SUZUKI, YAMAHA가 미국 오토바이 시장을 잠식해버렸습니다.
할리데이비슨은 고가이지만 고장이 많았죠.
주말에 타면 평일은 공장에 넣어놔야 한다고 할 정도로 품질이 좋지 못했습니다.
이때 Jeffery Bleustein이 새롭게 자리에 앉았는데, 여러분이라면 내적 지향적 기업활동과 외적 지향적 기업활동 중 어떤 기업활동에 집중을 하실까요?
망하기 직전이기 때문에 시간이 없었습니다.
결과가 빨리 나와야 했고, 통제할 수 있으며, 다른 경쟁사를 따라 할 수 있는 내적 지향적 기업활동을 시작했습니다. 체계적으로 공정을 바꾸고 생산해 품질을 높이고 원가를 낮추고 유통 체인을 바꾸는 등 여러 가지 노력을 했습니다.
품질도 많이 좋아졌지만 하지만 일본을 앞서기에는 역부족이었습니다. 바로 공장이 미국에 있기 때문에 인건비로 인해 간격을 좁히기 어려웠습니다.
그래서 Jeffery Bleustein은 외적 지향적 기업활동에 집중하기로 합니다.
Harley-Davidson의 전략
Harley-Davidson(할리데이비슨)의 존재의 이유에 대해 Jeffery Bleustein은 고민을 합니다. 바로 그 기업의 핵심가치를 찾고자 했습니다.
28%의 고객이 Harley-Davidson(할리데이비슨)을 찾는 이유는 무엇인가?
Harley-Davidson(할리데이비슨)은 가성비가 좋은 제품도 아니고, 그렇다고 성능이 뛰어나고 빠른 하이앤드급 오토바이가 아녔습니다.
Harley-Davidson은 Harley-Davidson을 구매하는 고객의 라이프스타일, 그 문화가 기업의 핵심가치임을 선언을 합니다.
1983년에 탄생한 호그(H.O.G - Harley Owners Group)를 잊고 있다가 드디어 찾아낸 기업가치였습니다.
그리고 그 문화를 홍보하고 마케팅 하기 시작합니다.
영업용이나 가까운 곳을 가기 위한 기계 그리고 전문 스포츠용이 아닌 주말에 자유롭게 드라이빙하는 그 문화 말이죠.
일반적인 직장인이 구매하기 힘든 가격이기 때문에 성공한 사람의 장식품, 취미로 자리 잡게 됩니다.
그 뒤 큰 변화가 일어납니다.
비싸고 고장이 잘 나는 오토바이와 가성비 좋은 오토바이의 힘든 경쟁에서
Harley-Davidson(할리데이비슨) 만의 라이프 스타일과 가성비 좋은 오토바이의 경쟁 구도로 바뀌게 됩니다.
그렇게 되면서 Harley-Davidson(할리데이비슨)의 오토바이가 고장이 잘나고 비싸더라도 그 문화에 빠져든 호그(H.O.G)는 이 문화를 주변에 전파하고, Harley-Davidson(할리데이비슨)이 어려워질 때마다 자발적으로 호그 랠리를 개최하기도 했습니다.
1985년 이후 15년간 연평균 17%의 순익 증가를 보였고, 2006년까지 21년 연속 최대 매출 기록을 경신합니다.
2000년에 모터사이클 시장의 1,2위 HONDA와 YAMAHA를 제치고 1위를 다시 찾게 됩니다.
기업의 핵심가치는 가격과 품질을 이길 수 있다는 것을 알게 되죠.
마케팅의 필수조건
지금 우리 회사가 무엇을 파는지 아시나요? 바로 우리 마케터들이 해야 할 일은 우리 기업의 핵심가치를 찾는 것입니다.
이와 비슷한 기업은 무엇이 있을까요?
바로 Apple의 아이폰, 아이패드, 아이팟 비싸도 잘 팔리는 제품입니다.
마케팅 전략을 펼칠 때 꼭 깔고 가야 할 것이 있는데 그것은, 모든 사람은 모두 다르다 라는 것입니다.
모든 사람은 살아온 환경과, 주머니 사정, 그리고 욕구, 체질이 다 다르기 때문입니다.
고객은 모두 다르다는 것을 꼭 기억하시길 바랍니다. 끝.