안녕하세요? 슈퍼짐승입니다.
저와 같이 중소기업에서 마케팅에 대해 사수도 없고 교육에 대한 지원받기 힘든 여러분을 응원합니다.
팀장 자리에 앉아있지만 내가 위로 가야 팀원도 위로 올라오고 내가 디딤돌이 되어야 회사가 더 발전합니다.
마케팅의 목표
동아일보
"현대자동차 마케팅의 지상 목표는 가장 차를 많이 파는 브랜드가 아닌 가장 사랑받는 브랜드가 되는 것이다."
2013년 6월 18일 최명화 상무(현대자동차)
지금 현대자동차를 보면 가장 사랑받는 브랜드라고 보기 어려운 조립 공정으로 문제가 되고 있는데요.
사실 저는 공감되지 않습니다. ^^
그럼 이건 어떤가요?
레지스 맥케나(Regis McKenna, Regis McKenna, Inc 창립자)가 이야기했습니다.
The Goal of Marketing is to own the Market, not Just to sell the product
(마케팅의 목표는 많이 파는 것이 아니라 시장을 소유하는 것)
마케팅의 종류
| Good Marketing | Bad Marketing | Ugly Marketing |
| 시장을 소유 하는 것 | 단기 판매 목표를 이루는 것 | 시장을 무너뜨리고 손해를 보더라도 일시적인 판매에 집중하는 것 |
Good Marketing을 달성하기 위해서는 고객 충성도를 높여야 합니다.
고객 충성도
| 태도적 충성도 | 행동적 충성도 | |
| 고객의 행동 | 브랜드에 대한 선호도, 만족도, 추천, 재구매 | 구매 패턴에 따라, 필요에 따라 구매 |
| 기준 | 겉으로 드러나지 않지만 고객의 마음속에 형성되어 있는 충성도 | 특정 제품의 서비스를 구매(이용)함으로써 드러느는 충성도 |
| 예시 | Apple 아이폰, 아이패드 | 멤버쉽 카드, 1+1 |
| 기업의 중요도 | 매우 중요 | 중요 |
| 효과 | 브랜드에 대해 고객의 마음을 사로 잡았기 때문에 행동적 충성도가 함께 나타남 | 행동적 충성도로 인해 구매 했다고 해서 태도적 충성도가 함께 나타나지 않음. |
| 목적 | 지속적으로 판매를 이어가기 위한 방법 | 단기적으로 판매를 극대화 하는 방법 |
마케팅의 특징
| Good Marketing | Bad Marketing | Ugly Marketing | |
| 초점 | 시장을 소유 | 단기판매 | 시장 구매(고객수만 늘림) |
| 결과 | 태도덕 충성도 증대 | 행동적 충성도 증대 | 출혈경쟁, 프로모션 경쟁 |
| 단기적 관점 | 수익성 있음 / 수익성 없음 | 수익성 있음 | 수익성 없음 |
| 장기적 관점 | 수익성 있음 | 지속 가능성 낮음. | 수익성 없음 |
Ugly Marketing의 주의점
- 출혈 경쟁(프로모션 마케팅)에 의해 매출은 증가하지만 손해를 보면서 판매
- 경쟁사 자극, 브랜즈 자산 하락, 수익률 저하
- 고객이 가격과 프로모션에 민감해짐
- 산업 수익률 악화
과연 높은 시장 점유율이나 매출액을 지향해야 하는 것인가?
- YES
"단! 높은 시장 점유율이나 높은 매출액은 마케팅의 결과로 봐야 하며, , 마케팅이 궁극적인 목표로 삼으면 안 됩니다. "
| Goog Marketing | Bad Marketing | |
| 목표 | 시장을 지배하고 소유 고객의태도적 충성도를 극대화 |
높은 점유율과 높은 매출액 고객의 행동적 충성도를 극대화 |
| 결과 | 높은 매출액과 점유율 | 단기적 성과를 위한 마케팅 활동으로 지속 가능성 저하 |
| 실제 사례 | 흔치 않음 | 대부분 기업에서 보임 |
Bad Marketing의 사례가 많이 보이는 이유는
바로 우리와 같은 중소기업의 경우 Good Marketing에 대해 충분히 이해 못했기 때문일 수 있지만
대부분이 기업에서 의사 결정자(마케터)를 평가할 때 단기 지향적 평가와 보상제도로 인해 단기적인 실적에만 급급해 Bad Marketing을 실행하게 됩니다.
사실 2년 3년 뒤 내가 어떻게 될지도 모르기 때문에 5년 10년의 장기적 관점보다는 당장 내년에 실적을 낼 수 있는 방향으로 선택하게 됩니다.
저는 정말 다행인 것이 저희 기업의 시장에서 마케팅의 중요성이 거의 없다고 요즘 들어 중요성이 나타났으며, 대표님이 기다려 주시는 느낌이 있어서 장기적으로 가고 있습니다.
중요성이 없다고 느껴왔기 때문에 50명 가까이 있는 회사에 마케팅 담당자는 저 한명뿐입니다.
이제는 좀 뽑아주거나 외주 비율을 높였으면 합니다.
우리 마케터들이 Good Marketing을 하기 위해서는 기업의 조직의 인사관리 시스템이 바뀌어야 조금 더 Good Marketing으로 바뀌어 갈 수 있지 않을까요?