안녕하세요 와이씨 파크 입니다.
오늘은 Harley-Davidson(할리데이비슨)의 사례로 Good Marketing, Bad Marketing을 알아보도록 하겠습니다.
앞서 이야기 했던 내용을 요약해서 다시 한번 이야기해보겠습니다.
Harley-Davidson(할리데이비슨)은 앞서 포스팅 한 내용과 같이 1972년 70%였던 미국 시장 점유율이 일본 가성비 오토바이에 밀려 1986년에 28%까지 떨어졌습니다.
| Harley-Davidson(할리데이비슨) | 일본오토바이 |
| 비싸고 고장이 많은 오토바이 | 값싸고 품질이 좋은 오토바이 |
| 고객 선택이 얼려움 | 고객선택이 쉬움 |
1986년 이후 시장 점유율은 꺾여 15년간 연평균 17%은 순익증가를 보였고, 2000년 1,2위였던 HONDA, YAMAHA를 제치고 1위를 되찾습니다. 그리고 2006년 21년 연속 최대 매출 기록을 경신합니다. 어떻게 그렇게 되었을까요?
1986년 새로운 CEO가 Harley-Davidson(할리데이비슨)만이 줄수 있는 문화와 라이프 스타일, 멤버십(H.O.G)으로 규정을 하면서 고객을 사로잡았습니다.
고객이 보는 관점이 아래와 같이 변경되면서 고객가치가 달라지게 되었습니다.
| Harley-Davidson(할리데이비슨) | 일본 오토바이 | |
| 1986년 이전 | 비싸고 고장이 많은 오토바이 | 값싸고 품질이 좋은 오토바이 |
| 1986년 이후 | Harley-Davidson의 문화와 라이프 스타일 |
Harley-Davidson의 가치는 일본이 줄 수 없는 가치를 재공하기 때문에 고객이 더 이상 떠날 수 없었습니다.
이와 같이 Harley-Davidson(할리데이비슨)의 시장점유율을 다르게 이야기 한다면, 행동적 충성도라고 이야기할 수 있으며, 빨간 점선은 태도적 충성도라고 볼 수 있습니다.
1986년도 이전에는 별로 좋아하지도 않는데 많이 샀던 것입니다. 그 이야기는 Harley-Davidson(할리데이비슨)의 대안이 별로 없었기 때문입니다. 하지만 일본의 오토바이가 들어왔을 때 대안이 생기면서 행동적 충성도의 변화가 생깁니다.
태도적 충성도는 쉽게 변하지 않습니다.
이런 상황에서 기업의 마케팅 비용은 태도적 충성도를 올리는데 사용해야 합니다.
| 1970년대~1986년 | 1986년 이후 | |
| 유형 | Bad Marketing | Good Marketing |
| 주안점 | 대안이 없는 시장 상황으로 행동적 충성도에 의지 | 핵심고객가치로 태도적 충성도 확보 |
| 단기적 | 단기적 매출상승 | 태도적 충성도가 행동적 충성도를 견인 |
| 장기적 | 장기적으로 경쟁령 약화, 지속가능성 약화 | 매울액 및 지속 가능성 증가 |
미국에서 가장많이 새기는 문신 글씨는 무엇일까요?
절대적인 존재 바로
1위는 MOM 입니다.
2위는 Harley-Davidson 입니다.
문신이라는 것은 몸에 새기면 쉽게 지울 수 없습니다. 그만큼 Harley-Davidson(할리데이비슨)의 고객의 마음을 얼마나 장악하고 있는지 알 수 있습니다.
문신으로 새기는 기업은 많지않지만 아래의 기업이 있습니다.
- Harley-Davidson
- Coca-Cola
- Nike
- Malboro
위 기업들은 자신의 기업을 마케팅 기업이라고 이야기합니다.
마케팅을 기업의 가장 중요한 기업활동이라고 생각합니다. 그 결과로 고객의 마음을 성공적으로 지배했기 때문에 자발적으로 문신을 새기게 된 것입니다.
우리 회사의 이름이 문신에 새겨지게 한다면, 성공한 마케터가 되었다고 할 수 있겠습니다.
Harley-Davidson의 사례로 Bad Marketing과 Good Marketing을 알아봤습니다.